Menu

Fundacja Instytut Bezpieczeństwa i Strategii

Fundacja Instytut Bezpieczeństwa i Strategii jest unikatowym w polskich warunkach think tankiem skoncentrowanym na identyfikacji, analizie i rekomendowaniu optymalnych rozwiązań najważniejszych problemów o charakterze strategicznym dla współczesnej Polski i przyszłych pokoleń Polaków. Obszarem działalności Instytutu są kluczowe systemy funkcjonowania państwa polskiego decydujące o jego bezpieczeństwie narodowym w ujęciu perspektywicznym i długofalowym.

Autor

Gedymin Radziszewski

Ekspert Fundacji Instytutu Bezpieczeństwa i Strategii

Wprowadzenie

Wywiad gospodarczy, konkurencyjny czy biznesowy to nie są popularne pojęcia w Polsce…

Magicznym słowem wzbudzającym czujność w w/w zdaniu jest słowo „wywiad”. Generalnie ma ono złe społeczne konotacje, odnoszące się częściowo wciąż do czasów PRL, kojarzy się również z inwigilacją, szpiegostwem, naciskiem, kompromitacją i Bóg wie jeszcze czym – ale z pewnością złym. Tymczasem świat idzie naprzód i nasi ekonomiczni konkurenci w strefie Unii Europejskiej oraz na globalnym rynku korzystają z dobrodziejstw implementacji wywiadu biznesowego, konkurencyjnego czy gospodarczego, potrafią z dostępnych publicznie danych wydestylować niezbędne do podejmowania skutecznych decyzji informacje, z informacji syntetyzować wiedzę a dzięki umiejętności zaaplikowania tej wiedzy w biznesie pozyskują mądrość, opartą na doświadczeniu, zarówno własnych porażek jak i sukcesów, która mierzona jest profitem wynikającym z ich biznesowego zaangażowania.

Trzeba nam popularyzacji tego tematu w Polsce, czyli działań mających na celu uprzystępnienie wyników badań naukowych, publikacji popularnonaukowych oraz przedstawienia możliwości zastosowania wywiadu gospodarczego, konkurencyjnego oraz biznesowego szerokiej publiczności. Budowanie świadomości społecznej dotyczącej potrzeb potencjalnych klientów wywiadu jest podstawą dalszego zrównoważonego rozwoju polskich przedsiębiorstw, zarówno na rynku lokalnym jak i europejskim oraz światowym.

Definicje

Dla przypomnienia, przyjrzyjmy się linii podziału terminu „wywiad” w kontekście biznesowym z uwagi na poziomy zarządzania firmą:

  1. Wywiad gospodarczy – dąży do uzyskania, przetworzenia i udostępnienia informacji dotyczących sytuacji prawnej, kadrowej, handlowej, finansowej i ekonomicznej przedsiębiorstw w celu szacowania ryzyka współpracy, zdobywania przewagi konkurencyjnej i unikania strat lub odzyskiwania należności. Pracownicy realizują zadania poprzez wykonywanie działań i czynności wywiadowczych na poziomie operacyjnym.
  2. Wywiad konkurencyjny – definiuje, zbiera, analizuje i dystrybuuje informacje na temat produktów, klientów, konkurentów i jakichkolwiek innych aspektów otoczenia organizacji potrzebnych, by wspomóc pracowników szczebla kierowniczego w podejmowaniu średnioterminowych decyzji oraz definiowaniu zadań wywiadowczych na poziomie taktycznym.
  3. Wywiad biznesowy – zarządza ryzykiem biznesowym, jest dysponentem i użytkownikiem informacji, ma wpływ na plany strategiczne, na tym poziomie identyfikowane są kluczowe problemy i potrzeby wywiadowcze, spogląda na zagadnienia, które wpływają na konkurencyjność przedsiębiorstwa w okresie kilku lat, definiuje strategiczne kierunki działań.

Podsumowując – mamy trzy poziomy implementacji wywiadu w kontekście biznesowym. Tylko od przedsiębiorcy zależy na którym poziomie zaaplikuje zestaw narzędzi wywiadowczych. Tylko od przedsiębiorcy zależy, ile pieniędzy zainwestuje w wywiad by ochronić własne aktywa operacyjne, aby stworzyć i zaplanować zadania taktyczne, aby wreszcie określić, zaplanować i realizować zadania na kierunkach strategicznych.

Historia

Pierwsze w Europie, a w istocie i na świecie, profesjonalne usługi wywiadu w kontekście biznesowym świadczył legendarny przestępca a potem policjant czasów napoleońskich oraz epoki II Cesarstwa Eugene François Vidocq, który założył w 1833 r. agencję pod nazwą „Le Bureau des Renseignements” (Biuro Informacyjne). W założeniu miało być to biuro, w ramach którego usług znajdowało się badanie zdolności kredytowej kontrahentów, ale w istocie było to biuro wywiadowcze. Tworząc je Vidocq chciał świadczyć usługi, które dziś nazywają się ochroną aktywów operacyjnych. W tamtych czasach francuscy kupcy i przemysłowcy nader często stawali się̨ ofiarami gospodarczych oszustów, których powszechną praktyką było kupowanie dużych ilości towarów na wyłudzony kredyt i sprzedawanie tak nabytych dóbr za pół ceny.

W Polsce po zakończeniu I wojny światowej w niepodległym już państwie polskim nastąpił dynamiczny rozwój wywiadu w kontekście biznesowym. Otwarto m.in. Biuro Kredytowo-Informacyjne „Wywiad” Sp. z o.o. we Lwowie oraz Międzynarodowe Biuro Informacyjne Providentia Bronisława Abramowicza, z którego usług korzystali tacy ówcześni potentaci jak firma E. Wedel. Jednak najstarszym biurem wywiadowczym na terenie Rzeczypospolitej była Wywiadownia Handlowa Kazimierza Piechockiego. Założona w roku 1911 w Poznaniu przeniosła swoją siedzibę w 1925 r. do Warszawy, posiadała swe oddziały terenowe w Łodzi, Katowicach, Gdańsku, Krakowie i we Lwowie. Do swoich klientów wywiadownia zaliczała najpoważniejsze firmy handlowe i finansowe na czele z Bankiem Polskim i Bankiem Gospodarstwa Krajowego. Obsługiwała także szereg firm zagranicznych. Cała wywiadownia, zatrudniająca w swoich biurach ponad 60 pracowników, nie licząc sieci korespondentów działających na terenie całego kraju, pozostawała pod bezpośrednim kierownictwem Kazimierza Piechockiego, uważanego za pioniera polskiego wywiadu konkurencyjnego.

Korporacyjny wywiad biznesowy ma już w znacznym stopniu ugruntowaną pozycję na niemal wszystkich rynkach światowych, o czym najlepiej świadczy fakt, że ponad 80% korporacji transnarodowych wywodzących się z USA, Europy Zachodniej i Azji deklaruje prowadzenie systematycznych operacji wywiadowczych. Większość takich działań realizuje się̨ w ramach korporacji, w centralnie zarządzanych jednostkach, których obsadę stanowi personel wyznaczony tylko do tych działań. Zwykle wywiad biznesowy w korporacji wykonuje zarówno zadania ofensywne, jak i defensywne, czyli ochronne.

Zakres działań

Dziś o sukcesie w biznesie decyduje wartościowa informacja i trafnie wysnute na jej podstawie wnioski. Wiedza jak zdobyć właściwą informację i skutecznie ją wykorzystać jest domeną wywiadu w kontekście biznesowym. Dla zagranicznych firm jest on normą i praktykuje się go od dziesięcioleci, zaś dla polskich przedsiębiorstw coraz dobitniej nabiera strategicznego znaczenia, wkraczając tym samym w fazę rozwoju. Dane trzeba umieć przekształcić w coś wartościowego, wyłonić najważniejsze informacje, wysnuć na ich podstawie odpowiednie wnioski i wystawić trafną rekomendację, co nie zawsze jest proste. W wysoce konkurencyjnej rzeczywistości umiejętność wyłonienia najbardziej istotnych informacji jest obecnie jednym z najtrudniejszych zadań analityka. Ponadto w środowisku analityków bardzo często można spotkać się z brakiem podstawowej wiedzy dotyczącej tego, jak prezentować dane tak, aby były odpowiedzią na zadane pytanie klienta i zostały poprawnie zrozumiane. Dlatego też możemy odnaleźć na polskim rynku inicjatywy edukacyjne związane z rozwojem dziedziny wywiadu w kontekście biznesowym. Takim przejawem są studia podyplomowe na Uniwersytecie SWPS w Warszawie, pod kierownictwem dr. Adama Kowalika i tytułem „Strategiczna Analiza Konkurencji”. Z drugiej strony medalu edukacja a wręcz ewangelizacja samego klienta staje się podstawą popularyzacji zagadnienia wywiadu w kontekście biznesowym. Takie stowarzyszenia jak SCIP (Strategic & Competitive Intelligence Professionals) mają statutowe zadanie popularyzacji zagadnienia wywiadu w kontekście biznesowym i miejmy nadzieję, że wywiążą się z tego zadania z sukcesem, promując innowacyjne metody konkurowania na polskim, europejskim i światowym rynku.

Zobacz także: Wywiad konkurencyjny – czemu warto to robić?

Ewolucja

Co nas czeka w przyszłości?

Już dziś słyszymy pojęcia jak np.: wywiad bezpieczeństwa korporacyjnego, czy wywiad bezpieczeństwa biznesu. Zawierają one kilka obszarów, takich jak:

  1. Wywiad biznesowy, łączący w sobie wywiad konkurencyjny i gospodarczy (czyli mamy objęte wywiadem z kontekście biznesowym trzy poziomy zarządzania firmą:
    • Poziom najniższy (operacyjny) – wywiad gospodarczy
    • Poziom środkowy (taktyczny) – wywiad konkurencyjny
    • Poziom najwyższy (strategiczny) – wywiad biznesowy
  2. Inteligencja analityczna, czyli wyrafinowana analiza statystyczna i ilościowa oraz modelowanie prognostyczne, wspierane przez zorientowanych w zagadnieniu menedżerów wyższego szczebla i zaawansowaną technologię informacyjną
  3. Bezpieczeństwo biznesu, w rozumieniu fizycznym jak i wirtualnym/cyfrowym

Jest to nowa, kompleksowa i strategiczna metoda zarządzania ryzykiem w przedsiębiorstwie.

Zobacz także: SCIP – stowarzyszenie żyjących analityków

Podsumowanie

Drogi Przedsiębiorco…

Niezależnie od tego czy śledzisz cyfry związane z konsumpcją, inwestycjami czy wymianą handlową (export vs import). Niezależnie od tego czy analizujesz parametry związane z jakością produktów i/lub usług vs ich cena oraz śledzisz nowe technologie generujące większy profit w niszy, w której egzystujesz. Niezależnie od tego czy interesujesz się wojnami handlowymi na świecie (np.: US vs Chiny) lub strukturą UE (np.: Brexit) to mam dla Ciebie 3 świąteczne prezenty/porady od analityka wywiadu biznesowego:

  1. Zabezpiecz swoją pozycję dominującą – zadbaj o to by Twoje decyzje były decyzjami wiążącymi dla firmy/biznesu, który prowadzisz. Jeśli wiesz co robisz, masz doświadczenie i przekonanie poparte faktami, że potrafisz robić biznes nie baw się w kluby dyskusyjne, negocjacje ze wspólnikami, etc. Zabezpiecz swoją pozycję odpowiednią ilością udziałów i/lub umową inwestycyjną.
  2. Zdobądź przewagę konkurencyjną – czyli „lewar”, który pomoże Tobie w negocjacjach wewnętrznych (z pozostałymi udziałowcami/interesariuszami firmy) lub zewnętrznych (z klientami i/lub partnerami biznesowymi) osiągnąć założone przez Ciebie cele biznesowe. Możesz tego dokonać poprzez koncentrację na jakości i/lub cenie Twoich produktów/usług oraz informacji (poprzez kształtowanie preferencji dostawców, partnerów i nabywców).
  3. Uzależnij od siebie klienta – dobry klient to ten, który musi i chce kupować Twoje produkty/usługi. Samo „musi” jest dobre, ale nie wystarczające. Samo „chce” zdecydowanie nie wystarczy. Koniunkcja tych dwóch czynników zapewni Tobie sukces.

Tak czy inaczej – życzę Tobie spokojnych świąt Bożego Narodzenia oraz szczęśliwego (bo szczęście jest bardzo potrzebne w biznesie :)) Nowego Roku 2020!

Facebook Twitter LinkedIn